Het creëren van een goede buyers journey begint bij aandacht en merkbekendheid. De aandacht van een mogelijke klant krijgen heeft het een en ander nodig. Zo moet je jezelf afvragen hoe je relevante content, op het juiste moment en via de beste kanalen aanbiedt. Maar dat is voor velen vanzelfsprekend. Om relevant te zijn en te blijven, raden wij aan aan de buyers journey in deze drie fases in te delen: Awareness, Consideration en Decision, omdat deze fases inspelen op de behoefte van de prospect.
-png.png)
1. Awareness
In de awareness fase ervaart de prospect een probleem en is het op zoek naar informatiebronnen om hun probleem beter te begrijpen, te kaderen en een naam te geven.
Hoe speel je hier op in? In deze fase is het gebleken dat blogs, social media posts, whitepapers, video’s en webinars goede manieren zijn van content, omdat het niet zo zeer diep ingaat op het onderwerp en wel aandacht voor het onderwerp opwekt. Zo kan je in deze content jouw bedrijf omschrijven en mensen hiermee kennis laten maken. Ook kan je een aantal van je diensten op een rijtje zetten en aan je buyer duidelijk maken wat je diensten zijn en of het relevant voor hen is.
Daarnaast kun je nog letten op welke kanalen je deze content gaat publiceren. Bij deze beginfase wordt vooral LinkedIn veel gebruikt. Zowel organisch als LinkedIn campagnes. En daarnaast ook fysiek op een beurs of event. Hierbij heb je de kans om mensen een verhaal te vertellen en een échte indruk bij ze achter te laten.
2. Consideration
In de consideration fase definieert de prospect zijn probleem en overweegt het opties om het op te lossen. Hier zijn ze dus bekend met hun probleem en zoeken ze een antwoord of iemand bij wie ze het kunnen uitbesteden. Daarom is het in deze volgende fase van de funnel belangrijk dit antwoord aan te bieden.
Hierbij gaat de content al meer in op specifieke punten, niet meer zoals bij de eerste fase dat het vooral over introduceren gaat. Bij deze fase ga je aan buyers in overweging laten zien wat je in huis hebt. Zo is een goed voorbeeld van content bijvoorbeeld klantcases. In klantcases laat je zien hoe je met andere klanten te werk bent gegaan, welke uitdaging er was en wat je eraan gedaan hebt om dit tot een mooi resultaat te laten komen. Dit geeft vaak al een positieve indruk op de lezer omdat ze zo kunnen zien hoe de samenwerking is gegaan en of dat wellicht voor hen ook interessant klinkt.
Ook hier wordt voornamelijk gebruikt gemaakt van het LinkedIn platform. Ook zie je in deze fase dat mensen gebruiken gaan maken van zoekmachines zoals Google en Bing. Ze kennen de naam van je bedrijf namelijk al, dus ze weten waar ze naar op zoek kunnen gaan. Bing is voor de zoekmachines zeker een belangrijke om niet te vergeten omdat hij een stuk goedkoper is dan Google.
3. Decision
In de laatste fase heeft de prospect een beslissing genomen over de aanpak en is er een short list. Het is daarom belangrijk dat je een opvolging geeft op je awareness en consideration fases, omdat je prospect de uitbesteding van de aanpak anders bij een ander bedrijf gaat zoeken. Demo’s of adviesgesprekken geven aan de prospect bijvoorbeeld een duidelijk idee hoe jij hun vraagstuk kan aanpakken.
Haal de prospect binnen door middel van contactmomenten. Deze touchpoints kunnen via de website gaan, maar in deze fase heb je vaak al meer informatie over hen beschikbaar. Een (automatische) maillijst kan de relevante informatie met de prospect delen en met de laatste nieuwtjes up-to-date houden.
Ook kun je content gaan inzetten waarbij de klanten iets kunnen aanvragen. Zo kun je bijvoorbeeld een gratis adviesgesprek aanbieden, gratis trials of een gratis webinar waarvoor ze zich kunnen inschrijven. Houd de instap laag door je oplossingen vrijblijvend aan te bieden. De klant krijgt hierdoor meer inzicht in je bedrijf en wat je voor ze kunt betekenen. Door dus veel contactmomenten te hebben en ze veel aan te bieden is de kans groot dat ze voor een samenwerking met jouw bedrijf kiezen!
Maak jij al gebruik van deze drie-delige buyers journey voor jouw B2B leadgeneratie strategie? Onze specialisten sparren graag me je mee op dit onderwerp. Neem vrijblijvend contact met ons op.
